Extrinsieke motivatie: wat het is en wanneer het werkt (en wanneer niet)

Extrinsieke motivatie is de drang om iets te doen vanwege een externe beloning of om een straf te vermijden, niet omdat je het zelf leuk of waardevol vindt. Denk aan werken voor je salaris, harder studeren voor een goed cijfer of op tijd komen omdat je anders een boete krijgt. De motivatie komt van buiten jezelf, niet van binnenuit.

Dat maakt extrinsieke motivatie fundamenteel anders dan intrinsieke motivatie, waarbij je iets doet omdat je het zelf interessant of bevredigend vindt. Beide vormen bestaan naast elkaar en je gebruikt ze in je dagelijks leven vaak door elkaar, zonder dat je er bewust bij stilstaat.

Wat is extrinsieke motivatie precies?

Volgens de zelfbeschikkingstheorie (ook wel Self-Determination Theory, of SDT) is extrinsieke motivatie de motivatie die ontstaat vanuit een externe bron. Die externe bron kan van alles zijn: geld, een compliment, een cijfer, een promotie, sociale goedkeuring of juist de angst voor een negatieve consequentie. De sleutel is dat de reden buiten de activiteit zelf ligt.

Een werknemer die zijn rapport afmaakt om zijn bonus te ontvangen, is extrinsiek gemotiveerd. Als diezelfde werknemer het rapport schrijft omdat hij het onderwerp fascinerend vindt, is de motivatie intrinsiek. De handeling is hetzelfde, de drijfveer is anders.

Voorbeelden van extrinsieke motivatie:

• Werken voor een salaris of bonus
• Studeren voor een diploma of hoog cijfer
• Sport beoefenen voor medailles of erkenning
• Je aan regels houden om een boete te vermijden
• Taken uitvoeren om goedkeuring van je leidinggevende te krijgen
• Gezond eten omdat je arts het heeft aanbevolen

De verschillende gradaties: niet alles is zwart-wit

Extrinsieke motivatie is geen eenvoudig aan-uitknopje. De zelfbeschikkingstheorie beschrijft een schaal waarop motivatie van volledig extern naar steeds meer intern verschuift. Aan het ene uiterste staat gedrag dat je alleen vertoont omdat je er direct iets voor krijgt of iets mee voorkomt. Aan het andere uiterste staat gedrag dat je hebt geïnternaliseerd: je doet het niet meer alleen voor de externe beloning, maar omdat je de waarde ervan zelf bent gaan inzien.

Iemand die elke ochtend flost omdat hij kiespijn wil vermijden, is anders gemotiveerd dan iemand die flost omdat hij zichzelf als iemand ziet die goed voor zijn tanden zorgt. Beide zijn technisch gezien extrinsiek (het heeft te maken met gezondheid, niet met de handeling zelf), maar de tweede persoon heeft die motivatie veel sterker geïnternaliseerd. Dat heeft gevolgen voor hoe volhoudend het gedrag is.

Wanneer werkt extrinsieke motivatie goed?

Extrinsieke motivatie is het meest effectief bij taken die duidelijk omschreven zijn, weinig creatieve inbreng vereisen en op de korte termijn moeten worden uitgevoerd. Als je wilt dat iemand een specifieke hoeveelheid dozen inpakt, producten verkoopt of een formulier invult, werkt een beloning goed als prikkel.

Ook bij het aanleren van nieuw gedrag kan een externe beloning helpen om de drempel te verlagen. Kinderen die nooit uit zichzelf lezen, kunnen via een spaarsysteem of beloning toch beginnen met lezen. Als het gedrag daarna een gewoonte wordt en ze merken dat ze lezen leuk vinden, verdwijnt de behoefte aan de externe prikkel soms vanzelf.

Extrinsieke motivatie werkt verder goed als:

• De taak saai of routinematig is
• Snelle resultaten nodig zijn
• Er geen of weinig intrinsieke interesse bestaat voor de activiteit
• Duidelijke prestatienormen gelden die je kunt belonen

De valkuilen van extrinsieke motivatie

Hier wordt het interessant. Onderzoek in de psychologie heeft aangetoond dat externe beloningen soms averechts werken. Dit heet het “ondermijneffect” (ook wel het overjustification effect). Als je iemand betaalt voor iets wat hij al leuk vond om te doen, kan die intrinsieke motivatie juist afnemen. De activiteit voelt dan ineens als werk, als iets wat je doet voor het geld, niet meer voor de lol.

Een klassiek experiment laat dit zien: kinderen die graag tekenden, werden beloond voor hun tekeningen. Daarna tekenden ze minder spontaan dan kinderen die nooit een beloning hadden gekregen. De beloning had hun eigen plezier als het ware overschreven.

Andere nadelen van sterk steunen op extrinsieke motivatie:

• Het gedrag stopt zodra de beloning wegvalt
• Het stimuleert kortetermijndenken in plaats van duurzame inzet
• Bij complexe of creatieve taken gaat de kwaliteit omlaag
• Het kan een gevoel van controle en afhankelijkheid creëren
• Medewerkers raken gemotiveerd door de beloning, niet door het werk zelf

Extrinsieke motivatie op de werkvloer

In een werkcontext is extrinsieke motivatie overal aanwezig: salaris, bonussen, beoordelingsgesprekken, promoties en arbeidsvoorwaarden zijn allemaal externe prikkels. Ze zijn nodig en zinvol, maar ze zijn zelden genoeg op zichzelf. Werknemers die alleen werken voor hun salaris, presteren doorgaans minder goed dan werknemers die ook intrinsieke redenen hebben om hun werk te doen.

Een praktisch inzicht voor leidinggevenden: beloningen werken het best als ze informatief zijn in plaats van controlerend. Als je iemand complimenteert omdat hij iets goed heeft gedaan (“je aanpak van dat probleem was echt slim”), voelt dat anders dan een beloning die aanvoelt als een instrument om gedrag te sturen (“als je dit haalt, krijg je er vijfhonderd euro bij”). Het eerste versterkt het gevoel van bekwaamheid, het tweede vergroot de externe druk.

Extrinsieke en intrinsieke motivatie combineren

De meeste gedragspsychologen zijn het erover eens dat de sterkste motivatie ontstaat als externe en interne prikkels samenwerken. Een werknemer die zijn werk zinvol vindt en er ook eerlijk voor betaald wordt, presteert beter dan iemand die alleen het een of het ander heeft. Het gaat niet om kiezen tussen de twee, maar om de juiste balans.

Wil je als persoon of als leidinggevende motivatie versterken? Kijk dan niet alleen naar wat je geeft of krijgt, maar ook naar waarom. Begrijpen welke externe prikkels je gebruikt en welk effect ze hebben op je eigen of andermans gedrag, is de eerste stap naar een motivatiestrategie die langer standhoudt dan de volgende bonus.